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Pourquoi est-ce que je ne vends rien ?

Pourquoi je ne vends rien dans mon entreprise ? C’est une question répétitive que nous tous qui travaillons dans la vente, avons une entreprise nous sommes posés à un moment de notre vie, lorsque nous sommes submergés par le sentiment de frustration de ne pas avancer dans nos objectifs comme nous le souhaiterions. Nous allons donc essayer à travers quelques bons conseils à vous apprendre à vendre plus.

Nous appliquons un certain nombre de stratégies et de « bonnes idées », nous ne nous reposons pas au soleil ou à l’ombre pour prospecter. Cependant, nous n’obtenons pas les résultats escomptés et nous continuons à nous demander pourquoi je ne vends rien ? Où cette erreur?. Dans ce guide, je vais vous référer à certaines des causes qui entravent le processus de vente, et je vais également vous révéler comment les traiter. Préparé?.

Signes clés que quelque chose ne va pas dans vos ventes

Lorsque nous sommes vraiment impliqués dans ce que nous faisons, les résultats sont l’effet direct de nos actions. Précisément à cause de l’approche que nous donnons à notre travail, nous nous retrouvons parfois émotionnellement immergés dans l’entreprise et il nous est très difficile d’analyser objectivement la réalité.

Cela s’est peut-être bien passé pour vous au début, mais les choses changent parfois, et même si vous ne vous en rendez pas compte à temps, il y a certains aspects qui indiquent que quelque chose ne va pas avec vos ventes, que vous devez identifier et corriger dès maintenant dans pour prospecter et vendre avec succès. A quels aspects est-ce que je fais référence ?

Sans vous, l’entreprise coule : Devoir être présent pour que les décisions puissent être prises dans votre entreprise est une indication que votre équipe de travail n’est pas formée pour développer de bonnes ventes. En tant que leader, vos idées sont importantes, mais tout ne doit pas dépendre uniquement de votre opinion.

Les dépenses commencent à égaler ou à dépasser les revenus : un mauvais contrôle des flux et du budget augmente constamment les dépenses au sein d’une entreprise, ce qui n’est pas sain pour sa survie sur le marché. Essayez d’optimiser vos contrôles afin de ne pas dépasser vos limites.
La fidélité de vos clients est en baisse : Il est normal que certains clients cessent d’acheter chez vous, soit en raison d’une évolution des besoins, soit parce que parfois la concurrence propose un meilleur produit que le vôtre, mais cela ne devrait pas toujours être le cas. Si vous perdez des clients, votre produit ou service doit être reconsidéré et mis à jour.
Concentration de clients et de fournisseurs : Si vos bénéfices ou vos ventes proviennent d’un seul client à 85 %, quelque chose ne va pas bien. C’est une erreur que vous devez corriger immédiatement, même après 50 %. Une erreur comme celle-ci peut vous éliminer du marché en quelques secondes.

À lire également : Quand faire confiance à votre instinct

Je ne vends rien : qu’est-ce que je fais de mal ?

Avoir travaillé au quotidien avec des directeurs marketing/commerciaux m’a permis de détecter que la baisse des ventes répond en grande partie à des décisions d’affaires, dues à des enjeux personnels ou professionnels. Mais… quelles sont les erreurs que vous commettez, pourquoi vous vous demandez constamment : pourquoi je ne vends rien ?

1. Vous n’avez pas de service/produit irrésistible

C’est ce que dit la « validation de votre service ». Si votre valeur ajoutée n’est pas claire, votre client ne sait pas ce qui vous différencie des autres. Si on vous a dit à de nombreuses reprises : « Votre concurrence fait la même chose et ça me coûte la moitié », c’est que la valeur de votre proposition n’a pas encore été perçue.

Souvent, le problème n’est pas le service lui-même, mais l’absence d’une bonne description de ce que vous savez si bien faire. En quoi une entreprise de restauration est-elle différente, par exemple, qui est en concurrence sur le marché avec une cinquantaine d’entreprises similaires ?Par le prix ?Par la variété de la nourriture ?

Si vous commencez à vendre sans avoir de valeur différentielle sur le marché, il est fort probable que vous ne vendiez rien. J’ai fait face à ce carrefour et j’ai finalement choisi de baisser les prix. Ne fais jamais ça. Pour l’instant je regrette cette erreur.

« Différenciez-vous des autres par votre valeur, pas par le prix. »

Comment faire la différence ?

Pour tirer le meilleur parti de vous-même et faire la différence en tant qu’entrepreneur prospère, vous pouvez appliquer l’une des astuces suivantes :

Il apporte une bonne valeur ajoutée, en plus de la stratégie : L’idée n’est pas de prétendre ce que vous n’êtes pas, mais d’apporter la valeur avec laquelle tout le monde voudra vous voir. Prêchez toujours avec votre bon exemple, cela vous fera générer loyauté et empathie.
Invitez d’autres personnes à monter sur votre bateau : Développez une stratégie qui les impacte pour qu’ils finissent par l’accepter. Une vision et une bonne planification suffiront à exécuter efficacement votre prospection.
Toujours préparé : Avoir un plan A-B : C’est l’idéal, mais ce n’est pas pour ça qu’il faut négliger son plan A, qui doit être infaillible, sinon on aurait initialement opté pour le plan B, non ? Mais comme dans tout il y a une marge d’erreur, ayez toujours une bonne carte dans votre manche.
Faire quelque chose de nouveau, au lieu d’améliorer ce qui existe déjà : L’innovation sera la clé pour réussir à prospecter et faire la différence. Vous devez appliquer l’intelligence dans la planification et la gestion des clients.

2. Vous ne validez pas votre niche de marché

Souvent, je panique lorsque j’entends certains clients dire : « Ce service que nous avons est destiné aux administrateurs avec x poste, ou pour x type d’entreprise ». Ils le disent même avant le lancement du service et je me demande : Quand ont-ils validé le produit ou le marché ? C’est génial.

Quand j’ai eu l’idée de créer le blog, la première chose qui m’est venue a été de parler du secteur des événements/conférences B2B, dans lequel je travaille depuis de nombreuses années. Mais après avoir fait une auto-évaluation consciencieuse, j’ai rejeté l’idée.

Je pensais qu’avec ce thème, il manquerait un discours clair et proche, c’est-à-dire qu’il n’ajouterait pas de valeur, donc, il n’atteindrait probablement pas le public qu’il souhaitait, et il s’avère que lorsque vous essayez de vendre au mauvaises personnes, ne vend pas de tuyaux.

Les erreurs lors de la vente sont inévitables, ce que vous pouvez éviter, c’est de ne pas le voir et de ne pas accepter les changements que vous devez nécessairement faire pour ne pas vous enterrer dans le marché de la vente. Ceci est très bien expliqué dans le post Succès d’un vendeur novice.

â lire également : 25 façons de rendre et de garder vos clients heureux

Créneaux rentables

Pour trouver un créneau qui apporte véritablement de la rentabilité à votre marché, il doit :

Soyez suffisamment large et attractif : Cela vous garantira une bonne affaire.
Avoir un bon niveau de demande : Vous devez essayer de fonctionner dans un marché qui est prêt à investir, aussi petit soit-il.
Vous devez également bien connaître votre secteur : Si vous n’avez pas la connaissance nécessaire de votre secteur pour vendre, vous devez vous entourer de personnes qui maîtrisent parfaitement tout cela.

3. Votre plan de vente n’est pas bon ou n’existe pas

L’absence de plan de vente est une conséquence des deux points précédents. Si vous n’avez pas de plan de vente, vous n’avez pas d’habitude, vous n’avez pas de système. Rappelez-vous que, comme le dit le proverbe, la robe fait le moine. Sans une habitude de vente, tout sera imprévisible.

Un plan de vente vous oblige à définir des objectifs à court et à long terme. C’est un guide qui doit être modifié en fonction des objectifs de chaque organisation. Avoir des objectifs de vente et des tactiques pour les atteindre est un aspect fondamental de toute entreprise.

Sans stratégie, il n’y a tout simplement pas de progrès. C’est comme aller à la guerre sans même avoir de coupe-ongles. Dans ce cas, il n’est pas difficile de savoir ce qui peut vous arriver, n’est-ce pas ? La même chose se produit lorsque vous avez une entreprise ou une entreprise sans stratégie de vente.

6 raisons d’avoir un plan de vente

Pour mieux m’expliquer, voici 6 raisons d’avoir un plan de vente :

  1. Il sert de route route et d’analyse stratégique : Cela vous permettra d’avoir des ventes plus précises et d’augmenter vos probabilités de vente.
  2. Il donne du sens à la structure interne de votre projet : Vous pouvez ainsi prioriser des plans avec des objectifs précis qui vous permettent de vous préparer stratégiquement à agir sur vos ventes.
  3. Vous connaissez votre concurrence et le type de cible auquel vous vous adressez : Si vous connaissez le type de marché sur lequel vous allez opérer, vous aurez un avantage considérable en matière de prospection.
  4. Vous calculez la viabilité technique et économique : Ce type d’étude vous permet de programmer et d’étudier les variables d’une bonne base d’investissement économique, où vous pourrez connaître vos limites ou points faibles.
  5. Vous partagez votre idée avec des fournisseurs ou des clients : Le plan fonctionne comme une méthode de test qui vous permet d’optimiser votre proposition et de promouvoir votre projet auprès de vos futurs clients potentiels.
  6. Fusionnez votre équipe de travail pour l’exécution du projet : Si votre équipe connaît la structure de votre projet grâce à votre plan de stratégie de vente, vous pourrez doter votre entreprise d’une base solide et vos résultats seront beaucoup plus sûrs. Ce qu’on appelle Sales Enablement
4. Je ne vends rien = Personne ne vend dans votre entreprise

Si par manque de temps vous ne pouvez pas vous consacrer pleinement à l’entreprise, embauchez quelqu’un. Sinon, vous continuerez avec la plainte : je ne vends rien. Vous avez besoin d’un gars qui est à 100% dans les ventes. Dans l’article Quand embaucher un commercial, je détaille comment optimiser votre filtre lorsqu’il s’agit d’agrandir votre équipe de combat.

J’ai connu un propriétaire d’entreprise qui n’avait plus de publicités et il a décidé de le faire lui-même. Au bout d’un moment, ils m’ont dit que les choses n’allaient pas très bien pour lui. Comme je vous l’ai dit, dans le poste j’ai besoin d’un commercial, il y a des situations dans lesquelles il est nécessaire d’engager un professionnel de la vente.

Une bonne option peut être un pigiste avec un portefeuille de clients. Dans ce cas, il est bon d’avoir des références du candidat potentiel et une politique de commission très claire de votre part, afin qu’il n’y ait pas de malentendus plus tard.

Les difficultés se présenteront toujours, comme en tout. En fait, ils sont nécessaires pour se perfectionner dans la technique de prospection. Alors plus c’est difficile, plus c’est tentant, mais ne laissez jamais votre entreprise cesser de vendre, c’est une grave erreur. D’ailleurs, il est temps pour vous d’arrêter de dire : je ne vends rien.

Considérez-vous que la prospection est la partie la plus difficile de votre travail ?Vous n’êtes pas seul. Plus de 40 % des vendeurs déclarent qu’il s’agit de la partie la plus difficile du processus de vente, suivie de la conclusion (36 %) et de la qualification (22 %).

À ire également : Ventes : la prospection massive

5. Vous n’avez pas de système de génération de leads

J’ai rencontré des gens qui ont créé des entreprises en disant : « j’ai beaucoup de contacts dans le secteur et avec ça je peux me débrouiller », mais au bout d’un an, que pensez-vous qu’il s’est passé ? Cette personne était cliente d’une grande entreprise qui a créé tes propres affaires.

En effet, il avait de nombreux contacts et était bien connu dans l’industrie. Bien sûr ses contacts lui ont bien servi, mais comme tout a une limite, ils n’ont duré qu’un an. Lorsqu’il a manqué d' »essence », il s’est rendu compte qu’il avait besoin de rencontrer plus de gens.

Une bonne gestion des contacts est essentielle pour prospecter des clients et réussir vos ventes. Dans l’un des articles de Coffe Real Estate, la structuration d’un plan de vente efficace est expliquée clairement et étape par étape. Cela a fonctionné pour moi et beaucoup.

Le réseautage devrait être un « must » en tant que propriétaire d’entreprise. C’est pourquoi je ne me lasserai pas de vous dire que si vous n’entrez pas en relation avec les gens, votre entreprise n’avancera jamais. Je suis désolé, c’est ainsi.

6. Vous manquez de motivation pour poursuivre votre entreprise ou votre entreprise

Le manque de motivation est le pire mal des vendeurs, hommes d’affaires et entrepreneurs. Je ne peux pas vendre sans motivation, c’est sûr, je ne peux pas. Malheureusement, parfois j’ai dû le faire, mais parce que je n’avais pas d’autre choix.

Si pour une raison quelconque vous vous sentez démotivé, n’insistez pas sur « Je ne vends rien », et arrêtez plutôt de vendre pendant une saison si vous le pouvez. Envisagez de faire différentes choses comme la formation et embauchez un mentor ou un professionnel de la vente pour faire ce travail afin que vous puissiez vous former et prospecter avec la plus grande compétence.

Dans mon article « Je déteste vendre », ce qui n’est pas la même chose que de dire « Je ne vends rien », vous trouverez quelques conseils qui vous aideront un peu dans cette tâche. D’autre part, vous pouvez assister à des entretiens de motivation. Moi je les adore. Si vous avez la possibilité d’avoir un professionnel qui vous motive et qui recharge vos batteries, je vous le recommande.

Il existe d’excellents coachs de motivation, et même des mentors, qui peuvent également vous aider à cet égard. Si vous avez besoin de vous booster, et de donner un nouveau visage à votre métier, je vous conseille de lire le blog de Hana Kanjaa, il est tout simplement génial.

7. Vous manquez d’attitude lorsque vous prospectez des clients

Saviez-vous que les ventes dépendent à 20 % de l’aptitude et à 80 % de l’attitude ? Croyez-le ou non, les deux éléments sont le moteur pour pouvoir vendre. L’attitude n’est rien de plus que les qualités que nous avons et que nous devons promouvoir afin de pouvoir vendre beaucoup plus facilement.

Les vendeurs ont certaines caractéristiques très communes qui, comme je l’ai mentionné précédemment, sont obtenues par l’habitude. Cela signifie que le vendeur est fait, pas né, et que l’attitude de vente peut être pratiquée et acquise au fil du temps.

J’ai vu des gens avec un gros potentiel de vente, mais le problème c’est qu’eux-mêmes ne le savent pas. Parfois, ils me disent : « je ne suis pas assez bon pour vendre », suivi de « je ne vends rien, que dois-je faire ? ». A quoi je réponds : « tu te trompes, tout le monde peut vendre, il suffit d’avoir une attitude ».

Depuis que ma femme a lancé son entreprise de micropigmentation et de détatouage il y a un an, elle est devenue une vraie relation publique et une vendeuse très audacieuse. Du jour au lendemain, un changement incroyable s’est produit. C’est l’attitude. Il exerce ce métier en parallèle de son métier.

8. Vous n’avez aucune aptitude pour la vente

Comme je vous l’ai déjà dit, 20% des ventes dépendent de l’aptitude. Ce n’est rien de plus que la capacité que vous avez à vendre. Mais ne vous découragez pas, cela s’apprend. Si vous êtes un entrepreneur ou un homme d’affaires, par le simple fait de diriger une entreprise, vous acquérez déjà les compétences entrepreneuriales nécessaires pour vendre.

Un exemple simple et valable pour différencier aptitude et attitude : Le poissonnier de mon quartier a une grande capacité à couper le poisson comme on le lui demande. Il est bon dans ce qu’il fait, même s’il n’est peut-être pas le meilleur, mais il a appris cela et le met en pratique.

Ce qui fait qu’il est authentique et que le lieu est toujours plein, c’est son traitement du public et son sens de la communication, puisqu’il fait toujours sourire. C’est la clé, projetez ce qui vous caractérise le mieux et concentrez-vous dessus.

Je vous assure que si vous le faites, vous aurez la meilleure de toutes les techniques. N’avez-vous jamais acheté auprès de personnes qui vous facilitent la vie et vous font vous sentir bien, même si elles ne sont peut-être pas les meilleures ?

À lire également : Quel avenir pour le métier de commercial sédentaire ?

Que faire si je ne vends rien ou très peu ?

Peu importe vos efforts, il arrive parfois que les choses ne se passent pas comme vous l’espériez. Peut-être vous sentez-vous frustré lorsque vous voyez comment d’autres entreprises évoluent, alors que vous êtes toujours coincé, en vous demandant : pourquoi je ne vends rien ? Et c’est normal, mais ne désespérez pas. Il existe une solution.

La première chose à faire lorsque vous vous rendez compte que vos affaires ne vont pas bien du tout est de garder votre calme afin de pouvoir agir avec la « tête froide ». Ne doutez pas une minute de vos capacités, car si vous le faites, vous perdez. Si vous êtes en mode STOP, paralysé parce que vous ne savez pas quoi faire, utilisez ces 4 stratégies :

  1. Identifiez le problème : si vous ne savez pas ce que vous échouez, vous ne pourrez pas le résoudre. Qu’est-ce qui manque, qu’est-ce qui reste, n’y a-t-il pas d’émotion ? Prenez ces questions comme point de départ pour créer un nouveau plan stratégique, en vous rappelant que vous êtes celui qui connaît le mieux votre produit ou service.
  2. Ne soyez pas impatient : être patient est la clé. Peut-être que le moment de récolter et de voir ces résultats tant souhaités n’est pas encore venu. Si le processus est en retard, cela ne signifie pas que votre entreprise ne fonctionne pas.
  3. Évitez les comparaisons : Lorsque vous ne vendez pas, il est fort probable que vous cherchiez à vous comparer à vos concurrents. Si vous le faites en réflexion, de manière intelligente et analytique, vous vous relevez, mais si vous le faites de manière négative, critique, vous sombrez.
  4. Réorientez vos idées et concentrez-vous sur ce qui est important : réfléchissez et élaborez ce qui fera fonctionner votre entreprise. Vos problèmes ne vont pas se résoudre d’eux-mêmes. Vous devez vous lancer et vous concentrer sur une solution rapide et réalisable.

Mais ce n’est pas assez. Pour déterminer plus concrètement quand les ventes ne vont pas bien, vous devez également :

Validez votre marché : Où sont vos clients ?

Ne perdez plus de temps à chercher des clients là où il n’y en a pas. Si vous le faites, ne vous plaignez pas. Assurez-vous également que votre marché est suffisamment grand pour pouvoir se déplacer comme un poisson dans l’eau. Vous pouvez y parvenir en vous appuyant sur des outils technologiques tels que Google Trends, qui vous aideront à spécifier le nombre de recherches qui ont été effectuées dans une certaine région avec les mots-clés qui identifient votre produit ou service. De même, identifiez votre client idéal ou définissez votre prospect, et comprenez comment se comporte le marché sur lequel il opère.

Validez votre entreprise : avez-vous ce que vos clients demandent sur le marché ?

Réalisez une petite étude à travers un exercice de prospection, pour savoir si votre produit ou service suscite vraiment l’intérêt des gens. Aussi, vous pouvez faire un petit sondage pour savoir ce que le public demande. De même, analysez la concurrence et découvrez quels produits ou services ils proposent et quelles actions ils développent pour toucher les gens. Cela vous aidera à connaître votre environnement et à découvrir pourquoi ils ne disent pas : « Je ne vends rien. »

Créer une offre produit ou service irrésistible

Quand certaines personnes me demandent, « pourquoi est-ce que je ne vends rien ? » et j’analyse la situation, percevant que chaque jour il y a plus de concurrence et que le marché se rétrécit. Par conséquent, vous devez faire tout votre possible pour vous différencier des autres. La clé est d’être différent. Pour cela, assurez-vous que la valeur de l’offre est supérieure à son prix, et que votre produit ou service a une valeur ajoutée, ainsi qu’une garantie exceptionnelle. Faites la promotion de votre produit ou service de la meilleure façon, sans tomber dans la publicité mensongère. Il propose également diverses alternatives d’achat. Voulez-vous quelque chose de plus irrésistible que cela ?

Créer un processus de vente générateur de leads

L’idée est d’avoir des clients fidèles qui rachètent et vous réfèrent parmi leurs cercles. Mais pour cela, vous devez instaurer la confiance. Vous n’y parviendrez que si le produit ou le service répond aux attentes créées. Même si vous parvenez à les surmonter. D’autre part, la vente croisée, ou vente croisée, garantit également de nouveaux clients. Avec cela, vous verrez comment vos ventes s’améliorent progressivement et vous cesserez de répéter : « Je ne vends rien. »

Plan d’action : Empêchez la chute des ventes de votre entreprise

Une fois que vous avez détecté et corrigé les erreurs, et arrêté la baisse de vos ventes, évitant ainsi le « je ne vends rien », la prochaine étape sera de maintenir la stabilité. Comment y parvenir ? Appliquez l’une de ces 3 stratégies qui ne manquent jamais :

appels à froids

Appeler à « froid », c’est contacter quelqu’un que vous ne connaissez pas pour essayer de vendre un produit ou un service. Le démarchage téléphonique est également utilisé pour obtenir un nouveau contact. Sans aucun doute, c’est l’un des moyens les plus compliqués de prospecter des clients. Cependant, il est important dans les ventes, nous ne pouvons donc pas le laisser de côté. Mes recommandations pour que vos appels à froid ne soient pas traumatisants ? :

Faites des recherches sur le prospect ou le client potentiel.
Définissez un script ou un argument d’appel.
Planifiez vos heures : Appelez pendant les heures productives.
Préparez-vous mentalement : éliminez la « peur » du rejet.
Préchauffez votre appel « à froid ».
Préparez des questions de qualification.
Connaître les objections probables.
Avoir une vocation pour le service et le sens du devoir dans chaque appel.

ventes par e-mail

Obtenir des clients par email est aussi une stratégie pour lutter contre ce désagréable « je ne vends rien ». Cela est possible grâce à la technique appelée prospection par courriel. Ce sont des e-mails « froids ». C’est-à-dire que vous n’avez eu aucun contact antérieur avec les clients auxquels vous écrivez. Pour cette raison, il convient de faire une certaine approximation sociale. Où ? Sur LinkedIn ou Twitter. Comment Faire des invitations, des recommandations et/ou des commentaires. Selon la méthodologie que j’ai développée, une bonne stratégie de prospection « à froid » implique :

Utilisez la technologie pour trouver des e-mails d’entreprise.
Suivez les e-mails et le contenu pour savoir si les informations que vous envoyez sont intéressantes.
Réalisez des e-mails personnalisés, avec un contenu précieux et engageant.
Apprenez à appeler à l’action.
Utilisez le moteur de recherche avancé pour trouver des contacts.

Prospection sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un allié parfait pour découvrir des clients potentiels si vous le faites de la bonne manière. Le plus populaire est Facebook, mais Twitter et LinkedIn sont également très utiles. Ceux-ci vous aident à en savoir plus sur l’entreprise à laquelle vous souhaitez vendre. Ils vous permettent également de contacter un représentant et de générer une conversation précédente. Si vous souhaitez approfondir, ne manquez pas mon article Ventes sur les réseaux sociaux : 7 faits avant de contacter les clients.

À lire également : La vache pourpre de Seth Godin

Quelques conseils pour vendre plus

À ce stade, les « je ne vends rien » ne sont qu’une excuse. Maintenant, il ne me reste plus qu’à vous donner quelques conseils. L’idée est que vos ventes augmentent constamment. Et cela ne signifie pas nécessairement un mal de tête pour vous. Voilà:

  • Pour obtenir de bons résultats, mettez de la passion dans votre entrepreneuriat ou votre entreprise.
  • Surmontez tout type de peur. Bien qu’ils soient normaux, vous ne devriez pas les laisser prendre le dessus sur vous. Restez confiant et ayez une attitude positive.
  • Écouter attentivement les besoins des clients. Ne dites jamais « je ne peux pas », mais « je peux le voir » ou « je peux l’apprécier ». Vous serez surpris de voir comment il réagit.
  • Former constamment, non seulement dans les ventes, mais aussi dans d’autres domaines. Le marketing et la publicité se complètent. Vous découvrirez tout un monde de possibilités.
  • Mentalisez que si vous pouvez vendre. Arrêtez de vous répéter des choses comme : « pourquoi mon entreprise ne se vend pas ? » ou, « Pourquoi est-ce que je ne vends rien? » Au-delà de la réflexion, ces commentaires vous bloquent si vous n’agissez pas immédiatement.
  • Essayez de rencontrer beaucoup de monde. J’aime ça. Le simple fait d’être en contact avec d’autres personnes fait grandir votre entreprise.

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