Aujourd’hui, je vais vous parler de combien vous devez prospecter en fonction de votre taux de clôture, car en tant que vendeurs, vous devez avoir le contrôle de la génération de prospects pour pouvoir atteindre l’objectif de vente et faire les efforts nécessaires pour l’atteindre.
Définissons d’abord ce qu’est le rapport de fermeture, c’est la raison ou le quotient de deux grandeurs liées l’une à l’autre. Les ratios sont les coefficients qui fournissent des unités de mesure et de comparaison. A través de ellos, se establece la relación que presentan dos datos y que es posible analizar el estado de una área de organización en base de sus niveles óptimos, en conclusión a lo que acabo de decirles, el ratio de cierre es la efectividad de cerrar une vente.
Eh bien, ce que signifie l’efficacité, c’est l’équilibre entre l’efficacité et l’efficience, c’est-à-dire qu’elle est efficace si elle est efficace et efficiente. L’efficacité consiste à obtenir un résultat, même s’il n’est pas correct. D’autre part, l’efficacité est la capacité à obtenir le bon résultat avec le minimum de ressources possibles.
Voici un exemple d’efficacité :
Une patrouille doit prendre une colline occupée par l’ennemi :
Efficacité : la patrouille prend la colline
Efficacité : la patrouille prend la colline sans faire de victimes
Efficacité : la patrouille prend la colline sans faire de victimes et ramène les prisonniers ennemis
Maintenant, nous allons l’appliquer de manière pratique en l’appliquant aux ventes. Si une vente est réalisée pour 40 leads effectifs vers de nouveaux clients, le taux d’efficacité des appels est de 2,5 % (1/40=2,5/100) quel que soit le nombre d’appels, l’heure de fermeture et les visites effectuées, la normale chez un vendeur senior est de 5:1 ou 3:1.
Le ratio de vente est appliqué lorsqu’il existe déjà une opportunité de vente ou un prospect qualifié généré dans le pipeline, afin que votre vendeur puisse contrôler tous les ratios d’efficacité de votre travail. Et, connaissant les ratios de clôture et le temps nécessaire pour clôturer une opportunité, vous pouvez effectuer les actions et les efforts en appels et visites dans votre agenda de vente.
En guise de précision, tous les leads ne sont pas identiques ou plutôt : Tous les leads n’ont pas la même qualité et nous entendons par qualité les différents pourcentages dans lesquels ces leads se terminent par une vente.
Maintenant que nous avons clarifié quel est le taux de clôture, nous allons voir combien vous devez prospecter pour faire votre quota de vente dans un marché transactionnel, puisque dans le secteur des comptes stratégiques, ce qui est fait est un plan de compte
Avant de commencer l’exercice de prospection, vous devez connaître votre ticket moyen, qui nous indique combien de clients achètent auprès de votre organisation par inscription en moyenne sur une période de temps.
Pour calculer cet indicateur, vous n’avez besoin que de deux données, les ventes et le nombre de clients qui ont effectué des achats pendant la période que vous envisagez de mesurer, cela peut être une semaine, un mois, un an.
Par exemple, votre organisation a vendu 248 000 $ au cours de l’année précédente et a enregistré un total de 31 enregistrements, ce qui nous permet de calculer l’achat moyen comme suit :
Ticket moyen = Ventes cumulées / Inscriptions cumulées
Ticket moyen = 248 000 $ / 31
Billet moyen = 8 000 $
Supposons que votre quota en tant que vendeur soit de 100 000 $ par an et que votre ticket de vente moyen soit de 8 000 comme nous l’avons vu précédemment et que vous soyez au début de l’année pour laquelle vous devez prospecter et connaître votre taux de clôture, et l’ensemble de votre territoire potentiel. où vous pouvez proposer votre produit ou service, disons que c’est 10 000 nouveaux clients potentiels.
Au premier trimestre (Q1) la prospection à froid et les premiers contacts sont dédiés, pour qui de son territoire parvient à lever 20 leads qualifiés par mois en envoyant 10 emails quotidiens présentant l’entreprise, les produits et services et 20 appels de prospection hebdomadaires effectifs. Sur les 20 prospects qualifiés, il commence à suivre les ventes et utilise des techniques de vente pour conclure le processus de vente de telle sorte qu’il clôture 4 opportunités au début du deuxième trimestre (Q2) et son ratio de clôture est de 5:1 , c’est-à-dire que pour 4 prospects qualifiés, on ferme en moyenne 8 000 $. Par conséquent, ayant 3 trimestres à clôturer, vous devez prospecter comme suit pour atteindre votre quota.
Rapport de fermeture : 5:1 (20 dérivations)
Frais de vente : 100 000 $
Billet moyen : 8 000 $
Comptes à prospecter par ticket moyen = Ratio de clôture X Quota de ventes / Ticket moyen
Comptes à prospecter par ticket moyen = 5 X 100 000 $ / 8 000 $
Comptes à prospecter par ticket moyen = 63 leads
Cela signifie que selon le taux de clôture, vous devez avoir au moins 63 prospects dans le pipeline pour atteindre votre quota de ventes et au moins 500 000 dans le pipeline pour pouvoir avoir une bonne prévision.
D’après l’exemple, généralement, les valeurs des opportunités varient pour répondre à votre pipeline, ainsi que les tailles des opportunités et la vitesse de clôture que vous gérez avec votre entonnoir de vente.
Et selon ce que nous avons vu dans l’exemple, vous devez maintenir au moins 10 comptes prospectés et qualifiés par mois pour pouvoir atteindre votre quota de vente et mieux gérer vos ventes puisqu’il ne vous reste que 3 trimestres pour atteindre votre quota.
L’objectif est toujours d’améliorer le ratio de clôture en profitant du temps et en s’appuyant sur les chiffres et non sur l’intuition de combien vous devriez faire de la prospection, plus vous prospectez de comptes légers ou moins, votre cote d’opportunité sera plus légère et donc votre ratio de clôture augmentera.