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Comment vendre un projet de Site Web

L’une des tâches les plus difficiles que doivent accomplir ceux d’entre nous qui se consacrent à la création de sites Web pour des clients et à tout autre type de travail créatif est de vendre nos services et de réaliser de nouveaux projets.

Dans cet article, je souhaite partager avec vous certaines des idées simples qui vous aideront à améliorer la façon dont vous vendez des Sites Web à vos potentiels clients.

Personne ne nous apprend à vendre

Que vous soyez entré dans le monde du web design après avoir étudié les Arts Graphiques ou l’une des branches de l’Informatique mais, aussi, si vous avez appris de manière autodidacte, il est fort probable que vous n’ayez jamais investi une grande partie de votre le temps à apprendre comment développer vos compétences de vente.

Pour beaucoup, c’est généralement ennuyeux et il est beaucoup plus intéressant de se renseigner sur les nouvelles fonctionnalités de WordPress ou les nouvelles balises HTML5 que de lire des livres sur les techniques de vente et de persuasion dans de longs livres formels.

Le problème que beaucoup d’entre nous avons, est de croire que parce que notre travail est correct, parce que nous sommes des experts dans la technologie que nous utilisons, ou parce que nos conceptions sont de haute qualité, le service se vendra tout seul.

Vous savez quoi ? Cela arrive rarement.

Il est vrai qu’un bon portefeuille et des références de clients précédents peuvent nous aider à convaincre de nouveaux clients, mais si nous ne savons pas comment offrir nos services, gérer leurs attentes ou nous différencier de la concurrence, nous pouvons perdre ces opportunités ou finir à travailler sur des projets désagréables dans des conditions que nous trouverons « inconfortables ».

Vous avez sûrement plus d’une fois reçu un message de quelqu’un vous disant qu’il fallait réaliser un projet très simple, une page web ultra-simple, quelque chose qui ne vous coûtera rien à faire. Bah Voyons 🙂

C’est un travail mental que les clients font, souvent inconsciemment, afin que vous réduisiez vos attentes et facturiez moins cher que le projet coûterait normalement et, si nous ne savons pas comment gérer cette situation et y remédier selon nos conditions, à la fin de la journée nous ne serons plus « que » des fournisseurs, alors que nous devrions viser à être davantage les partenaires du client.

Vendre ne doit pas être difficile

La dernière fois que je me suis penché sur ce sujet, histoire de simplifier le contenu de nos cours Live Sensei, je me suis mis à lire de nombreux témoignages racontés par d’autres développeurs. Et grâce à toutes ces perspectives, j’ai pu synthétiser différentes techniques que nous appliquons au quotidien avec nos franchisés WEB24 pour les aider à optimiser le processus d’offre de nos services de Web et Marketing ..

Dès que l’on commence à appliquer notre méthode, certes, on touche moins de clients, donc cela se traduit par un peu moins de ventes, mais assez rapidement on obtient de meilleurs projets à de meilleurs clients et surtout avec des ventes récurrentes.
Et n’allez pas vous méprendre, il ne s’agit pas là d’une systématisation technologique ou une automatisation d’aucune sorte, nous continuons à avoir les mêmes réunions, appels téléphoniques et vidéoconférences avec les clients, la différence réside dans l’approche avec laquelle nous assumons ces conversations.

Mon intérêt n’est plus d’essayer de vendre un projet de web design, mais de montrer au client de quelle manière nous pouvons l’aider, à partir de notre expertise pour :

1 Obtenir plus d’argent.
2 Optimiser son temps (ce qui signifie essentiellement gagner plus d’argent).

De ce point de vue, il est clair à quel point notre travail peut être précieux pour le client et il passe d’un processus de vente à une conversation amicale.

Dans ce contexte, j’aime considérer le client comme un ami qui demande des conseils plutôt que comme un prospect auquel j’essaie de vendre mes services. On redevient des Jerry Maguire avec de bonnes valeurs.

Les 3 points clés pour faciliter la vente de vos services

En théorie, cette approche semble très agréable, mais vous vous demandez sûrement comment vous pouvez mettre en œuvre quelque chose comme ça dans votre quotidien.

Eh bien, voici 3 points essentiels qui faciliteront votre processus de vente :

1_Oubliez la technologie

Beaucoup d’entre nous aiment la technologie et sûrement vous aussi. Nous pourrions probablement passer toute la journée à parler de Photoshop, Sketch 3, WordPress, des plugins, du HTML, du CSS, de jQuery et de l’optimisation du référencement. Mais quand nous sommes devant le client, nous devons oublier tout cela.

Ok, il ne faut pas l’oublier, il faut juste éviter de le mentionner.

Bien que la technologie soit une partie essentielle de notre travail (une partie pour laquelle nous avons tendance à être très passionnés), le client s’en soucie très peu, probablement rien. Ce qui l’intéresse, c’est d’avoir un site de bonne qualité qui soit utile à son entreprise.

Si vous regardez autour de vous, vous verrez que dans d’autres domaines, ce qui est vendu est le résultat final et ses avantages, pas les outils qui ont été utilisés pour fabriquer l’objet.

Pensons un instant à un fabricant de meubles. Lorsqu’il veut vendre une chaise, on l’entend à peine parler du type de marteau ou de tournevis qu’il a utilisé pour la fabriquer. Au lieu de cela, ce que nous vous entendons dire, c’est à quel point il est confortable de s’asseoir, à quel point la surface est lisse ou la conception globale est nickel.

Pourquoi devrait-il en être autrement dans notre secteur ?

Même si à un moment donné, le client peut poser des questions sur les outils que nous utiliserons, et il peut y répondre sans problème, mais sans se concentrer entièrement sur cela.

Par exemple, si un client nous demande si nous utiliserons Flash ou HTML, nous devons répondre que nous utiliserons cette dernière option, car nous souhaitons que votre site fonctionne correctement sur les appareils mobiles, et que nous l’optimiserons pour qu’il semble bon sur n’importe quel écran. L’idée ici est d’utiliser la technologie comme un pont pour parler des avantages de travailler avec nous au lieu de s’enthousiasmer pour les détails techniques.

2_Profil des clients

Tous les clients ne sont pas les bons pour travailler avec nous, et nous ne sommes pas non plus les bons partenaires pour travailler avec tous les clients.

Analysez quelles sont les caractéristiques qu’un client doit rencontrer pour travailler avec vous et posez une série de questions qui vous permettent d’évaluer si votre homologue est un bon client avec qui travailler.

Les caractéristiques générales que vous devez définir concernent principalement le budget, l’urgence du projet et la personnalité du client.

L’idéal pour savoir au plus vite si on est devant un client potentiel ou s’il ne vaut définitivement pas la peine d’investir son temps dans un prospect qui plus tard ne sera pas disposé à payer ce que vaut la prestation, a des délais impossibles ou un désagréable personnalité avec laquelle nous ne voulons pas traiter.

Dans notre cas, nous demandons généralement aux clients de répondre à une série de questions avant de faire un budget ou d’organiser une réunion. Si vous souhaitez connaître les détails, vous pouvez demander à notre équipe commerciale de connaître en détail les questions à poser.

Grâce à ces questions simples, nous avons fait gagner beaucoup d’heures à nos développeurs et nous avons cessé de prendre des clients potentiels en conflit.

3_Montrez vos forces et différenciez-vous

Il y a une phrase très célèbre pour résumer ce point, mais probablement l’un des meilleurs conseils que je peux vous donner :

« Affrontez vos forces et travaillez sur vos faiblesses« .

Cela signifie que nous ne devons jamais cesser de travailler sur l’amélioration de ce qui est faible en nous, mais lorsque nous sortons de la compétition et vendons des projets de conception de sites Web, nous devons utiliser nos forces pour nous différencier.

Si vous êtes un designer, par exemple, lorsque vous parlez à un client, vous devez aborder la conversation du point de vue de la façon dont un bon design peut avoir un impact important sur l’interaction avec les visiteurs.

Au contraire, si votre plus grande force est de développer un code propre et sécurisé, vous devez aborder la conversation dans cette perspective, en précisant les avantages d’un site sécurisé et évolutif.

Dans les deux cas, la conception et le développement du site web sont tout aussi importants pour le projet, mais selon qui le propose, l’accent peut être mis sur ce qui est le plus facile à aborder en fonction des capacités de chaque professionnel.

Chacun de nous, au fil du temps, a développé des capacités particulières dans son domaine d’expertise et avec lui, une certaine opinion et approche qui le distinguent des autres.

Nous devons utiliser ces caractéristiques différenciantes pour montrer au client que nous sommes uniques et que notre travail est différent de ce que les autres professionnels peuvent faire.

Il s’agit d’un changement d’orientation

Il n’est pas difficile d’identifier quand quelqu’un est nerveux en essayant de vendre quelque chose, mais si vous considérez le processus de vente de projets de conception Web aux clients comme une opportunité d’aider le client à améliorer ses processus ou son entreprise, tout devient plus facile.

Avec ce changement d’orientation, les choses sont beaucoup plus faciles, et c’est quelque chose que les clients peuvent reconnaître.

Vous devriez cesser de vous proposer en tant que pigiste créant des sites Web et commencer à vous montrer et à agir davantage comme un consultant Web aidant ses clients à atteindre leurs objectifs en utilisant le site Web comme canal principal.

Benjamin Blanco ( Live Sensei )

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