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L’astuce pour réussir en affaires est de savoir que vous ne pouvez jamais gagner

Parce qu’il n’y a pas de gagnants, les joueurs restent dans le jeu tant qu’ils ont la volonté d’y resté.

s’il y a au moins deux joueurs, un jeu existe. Et il existe deux sortes de jeux : les jeux finis et les jeux infinis.

Les jeux finis sont joués par des joueurs connus. Ils ont des règles fixes. Et il y a un objectif convenu qui, une fois atteint, met fin à la partie. Le football, par exemple, est un jeu fini.

Les jeux infinis, en revanche, sont joués par des joueurs connus et inconnus. Il n’y a pas de règles précises ou convenues. Bien qu’il puisse y avoir des conventions ou des lois qui régissent la façon dont les joueurs se conduisent, à l’intérieur de ces larges limites, les joueurs peuvent fonctionner comme ils le souhaitent. Et s’ils choisissent de rompre avec les conventions, ils le peuvent. La manière dont chaque joueur choisit de jouer dépend entièrement de lui. Et ils peuvent changer leur façon de jouer à tout moment, pour n’importe quelle raison.

Les jeux infinis ont des horizons temporels infinis. Et parce qu’il n’y a pas de ligne d’arrivée, pas de fin pratique au jeu, il n’y a pas de « gagner » un jeu infini. Dans un jeu infini, l’objectif premier est de continuer à jouer, de perpétuer le jeu.

Si nous écoutons le langage de tant de nos dirigeants aujourd’hui, c’est comme s’ils ne connaissaient pas le jeu auquel ils jouent.

Ma compréhension de ces deux types de jeux vient du maître lui-même, le professeur James P. Carse, qui a écrit un petit traité intitulé Jeux finis et jeux infinis : une vision de la vie comme jeu et possibilité en 1986. Plus je regardais notre monde à travers L’objectif de Carse des jeux finis et infinis, plus j’ai commencé à voir des jeux infinis tout autour de nous, des jeux sans lignes d’arrivée et sans gagnants. Il n’y a rien de tel que de venir en premier dans le mariage ou l’amitié, par exemple. Nous pouvons battre d’autres candidats pour un emploi ou une promotion, mais personne n’est jamais couronné vainqueur de carrière. Bien que les nations puissent rivaliser à l’échelle mondiale avec d’autres nations pour la terre, l’influence ou l’avantage économique, il n’y a rien de tel que de gagner la politique mondiale. Peu importe à quel point nous réussissons dans la vie, lorsque nous mourrons, aucun de nous ne sera déclaré vainqueur de la vie. Et il n’y a certainement rien de tel que gagner des affaires. Toutes ces choses sont des voyages, pas des événements.

Cependant, si nous écoutons le langage de tant de nos dirigeants aujourd’hui, c’est comme s’ils ne connaissaient pas le jeu auquel ils jouent. Ils parlent constamment de « gagner ». Ils sont obsédés par le fait de « battre leurs concurrents ». Ils annoncent au monde qu’ils sont « les meilleurs ». Ils déclarent que leur vision est d’être « numéro un ». Sauf que dans les jeux sans lignes d’arrivée, toutes ces choses sont impossibles.

Lorsque nous menons avec un état d’esprit limité dans un jeu infini, cela entraîne toutes sortes de problèmes, dont le plus courant comprend le déclin de la confiance, de la coopération et de l’innovation. Diriger avec un état d’esprit infini dans un jeu infini, en revanche, nous fait vraiment avancer dans une meilleure direction.

Le jeu des affaires correspond à la définition même d’un jeu infini. Nous ne connaissons peut-être pas tous les autres joueurs, et les nouveaux peuvent rejoindre le jeu à tout moment. Tous les joueurs déterminent leurs propres stratégies et tactiques, et il n’y a pas d’ensemble de règles fixes auxquelles tout le monde s’est mis d’accord, autre que la loi (et même cela peut varier d’un pays à l’autre). Contrairement à un jeu fini, il n’y a pas de début, de milieu ou de fin prédéterminé pour les affaires. Bien que beaucoup d’entre nous acceptent certains délais pour évaluer nos propres performances par rapport à celles d’autres joueurs – l’exercice financier, par exemple – ces délais représentent des marqueurs au cours du jeu ; aucun ne marque la fin du jeu lui-même. Le jeu des affaires n’a pas de ligne d’arrivée.

Dans un jeu fini, le jeu se termine lorsque son temps est écoulé et que les joueurs continuent de jouer un autre jour (à moins qu’il ne s’agisse d’un duel, bien sûr). Dans un jeu infini, c’est le contraire. C’est le jeu qui vit, et ce sont les joueurs dont le temps s’écoule. Parce qu’il n’y a rien de tel que gagner ou perdre dans un jeu infini, les joueurs abandonnent simplement le jeu lorsqu’ils n’ont plus la volonté et les ressources pour continuer à jouer. En affaires, on appelle cela une faillite ou parfois une fusion ou une acquisition. Ce qui signifie que pour réussir dans le jeu infini des affaires, nous devons arrêter de penser à qui gagne ou qui est le meilleur et commencer à réfléchir à la façon de construire des organisations suffisamment fortes et saines pour rester dans le jeu pendant de nombreuses générations à venir. Les avantages dont, ironiquement, renforcent souvent les entreprises à court terme également.

Victorinox, l’entreprise suisse qui a rendu célèbre le couteau suisse, a vu son activité considérablement affectée par les événements du 11 septembre 2001. En un instant, l’article promotionnel d’entreprise omniprésent et le cadeau standard pour les départs à la retraite, les anniversaires et les remises de diplômes ont été bannis de notre bagage à main. Alors que la plupart des entreprises adoptaient une posture défensive – se concentrant sur le coup porté à leur modèle traditionnel et combien cela allait leur coûter – Victorinox a pris l’offensive. Ils ont embrassé la surprise comme une opportunité plutôt qu’une menace – un mouvement caractéristique d’un joueur à l’esprit infini. Plutôt que d’employer des réductions de coûts extrêmes et de licencier leur main-d’œuvre, les dirigeants de Victorinox ont trouvé des moyens innovants de sauver des emplois (ils n’ont procédé à aucun licenciement), ont augmenté les investissements dans le développement de nouveaux produits et ont inspiré leurs employés à imaginer comment ils pourraient tirer parti la marque sur de nouveaux marchés.

Dans les bons moments, Victorinox a constitué des réserves de liquidités, sachant qu’à un moment donné, il y aurait des moments plus difficiles. Comme le dit le PDG Carl Elsener : « Quand vous regardez l’histoire de l’économie mondiale, c’était toujours comme ça. Toujours! Et à l’avenir, ce sera toujours comme ça. Il ne montera jamais seulement. Il ne descendra jamais que vers le bas. Il va monter et descendre et monter et descendre… Nous ne pensons pas en quartiers. Nous pensons en générations. Ce genre de réflexion infinie a mis Victorinox dans une position où il était à la fois philosophiquement et financièrement prêt à faire face à ce qui pour une autre entreprise aurait pu être une crise fatale. Et le résultat était étonnant. Victorinox est maintenant une entreprise différente et encore plus forte qu’elle ne l’était avant le 11 septembre. Les couteaux représentaient auparavant 95% des ventes totales de l’entreprise. (Les couteaux de l’armée suisse représentaient à eux seuls 80%.) Aujourd’hui, les couteaux de l’armée suisse ne représentent que 35% du chiffre d’affaires total, mais les ventes de matériel de voyage, de montres et de parfums ont aidé Victorinox à presque doubler ses revenus par rapport aux jours précédant le 11 septembre. Victorinox n’est pas une entreprise stable, c’est une entreprise résiliente.

Dans le jeu infini, la vraie valeur d’une organisation ne peut pas être mesurée par le succès qu’elle a obtenu sur la base d’un ensemble de mesures arbitraires sur des périodes arbitraires. La vraie valeur d’une organisation est mesurée par le désir que les autres ont de contribuer à la capacité de cette organisation à continuer à réussir, non seulement pendant le temps qu’ils sont là, mais bien au-delà de leur propre mandat. Alors qu’un leader à l’esprit limité s’efforce d’obtenir quelque chose de ses employés, clients et actionnaires afin de répondre à des mesures arbitraires, le leader à l’esprit infini veille à ce que ses employés, clients et actionnaires restent motivés pour continuer à contribuer avec leurs efforts, leurs portefeuilles et leurs investissements. Les joueurs avec un état d’esprit infini veulent laisser leurs organisations en meilleure forme qu’elles ne les ont trouvées. Ils jouent pour continuer à jouer. En affaires, cela signifie bâtir une organisation qui peut survivre à ses dirigeants.

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