Vendeurs : différence entre les besoins, les attentes et les intérêts

Aujourd’hui je vais vous parler de la différence entre les besoins, les attentes et les intérêts de vos clients. Il faut se rappeler que le processus de vente est émotionnel et humain, tellement humain qu’on oublie parfois les principes de base, pour attirer les clients vers les produits et les services qu’il représente

Besoin

Un besoin est ce qui est essentiel pour vivre en pleine santé, c’est-à-dire quelque chose d’essentiel pour le bien-être de notre client, il diffère d’un désir qui est quelque chose que nous voulons, mais qui n’est pas essentiel à notre bien-être.

Il existe plusieurs types de besoins fondamentaux :

Physique : manger, dormir, faire de l'exercice, être distrait
Intellectuels : Curiosité, comprendre, communiquer
Spirituel : trouver un but supérieur
Émotionnel : Être aimé, appartenir, autonomie, se sentir valorisé

Tous ces besoins sont pris en charge tout au long de notre journée, généralement nos clients sont affectés dans leurs besoins émotionnels, intellectuels, physiques s’ils sont en charge d’un projet ou ont un problème que leurs produits ou services peuvent résoudre

Si vous n’avez pas été en mesure de comprendre les besoins de votre client ou prospect et de connecter vos solutions à ces besoins, vous ne pourrez pas vendre.

Attente

Une attente est ce qui vous est montré dans la société. Une attente est ce que vous voyez au-delà de ce que vous pouvez voir, elle peut ou non être raisonnable ou réaliste.

L’attente est une attitude mentale, c’est quelque chose que notre client s’attend à ce qu’il se produise et qui provient des expériences vécues

Les attentes sont basées sur le passé et s’appliquent au présent

C’est pourquoi le succès de notre vente dépend de notre offre de valeur ou de la valeur ajoutée que nous pouvons offrir à nos clients pour répondre ou dépasser leurs attentes.

Intérêts

Le terme intérêt vient du latin interesse (« importer ») et a trois acceptions principales. D’une part, il fait référence à l’affinité ou à la tendance d’une personne envers un autre sujet, une chose ou une situation.

Les intérêts sont les activités, les préoccupations et les engagements qui attirent notre attention, nous motivent et sont souvent la force motrice. Les intérêts de nos clients proviennent d’expériences d’enfance, de personnalité, d’histoire familiale, etc.

Pour répondre aux besoins de votre client, répondre à ses attentes, vous en tant que vendeur devez vous aligner sur ses intérêts, car Vendre n’est pas faire pression, c’est séduire.

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