Aujourd’hui je vais vous parler de prospection de massive, pourquoi faut-il en faire, qui doit la faire et quel est son objectif ?
N’oubliez pas que les ventes représentent ce dont chaque entreprise a besoin pour prospérer, et ces ventes sont largement basées sur la capacité que vous avez à prospecter.
Les entreprises pensent généralement qu’il suffit d’embaucher de nouveaux vendeurs pour commercialiser leurs produits ou services, attirer plus de clients ou pénétrer de nouveaux créneaux de marché pour augmenter les ventes, mais elles oublient souvent la prospection de masse.
La prospection en zone commerciale est la recherche d’informations qui nous permettra de concentrer nos efforts commerciaux vers un public cible ou des clients potentiels et se décline en 2 formes : la prospection à froid et la prospection massive.
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La Prospection massive
Il s’agit donc de la technique dans laquelle l’entreprise réalise des campagnes promotionnelles de produits et services en fonction du créneau de marché qu’elle souhaite attaquer et sur la base d’un plan marketing orienté vente dans le but d’attirer des prospects qualifiés en volume et dans le but d’acheter ou générer de nouvelles pistes d’affaires à partir desquelles les clients potentiels sont intéressés.
Certes, la prospection à froid est assez efficace, pourvu qu’elle soit bien faite, mais elle se limite à la bande passante du vendeur dans les opportunités qu’il peut gérer, notamment en génération et suivi dans les ventes transactionnelles, puisque pour les ventes stratégiques la prospection de masse n’est pas nécessaire.
Du point de vue des raisons pour lesquelles une prospection de masse doit être effectuée, car à l’heure actuelle et en raison des facilités d’information auxquelles la plupart des clients potentiels ont accès, ils savent déjà ce qu’ils veulent et ont déjà enquêté sur les caractéristiques du produit ou du service qui couvre votre besoin, mais il existe certaines différences ou innovations dans vos produits ou services que le client ne perçoit peut-être pas encore et c’est la raison pour laquelle vous devriez prospecter massivement.
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En tant que conseil, il existe une relation directe entre la prospection, les revenus et la récession. Lorsqu’un marché, une niche, un territoire ou une économie entre en récession, l’activité économique ne disparaît pas, elle ralentit. Le rythme de ce ralentissement est ce qui indique la profondeur de la récession. Pour un vendeur, une récession signifie qu’il devra passer plus d’appels, organiser plus d’entretiens et conclure de meilleures affaires pour obtenir les mêmes résultats qu’avant, car obtenir de bons résultats est toujours aussi possible avec l’avantage supplémentaire que de nombreuses entreprises ou vendeurs concurrents ont perdu de leur élan.
Généralement, pour démarrer une campagne de prospection massive, les étapes suivantes doivent être effectuées avec le service marketing :
- Définir un marché cible.
- Créez un mécanisme de notation pour les prospects potentiels. (formulaire avec questions)
- Création par l’équipe marketing d’une campagne efficace centrée sur les bénéfices que le prospect de produit ou service obtiendra (La campagne peut être pour le courrier, les événements, la publicité, etc.)
Lorsqu’il s’agit d’événements de génération de masse pour le marché transactionnel, ceux qui devraient diriger ledit événement sont les fabricants ou les grossistes qui sont ceux qui connaissent les caractéristiques ou les nouvelles caractéristiques des produits ou services et invitent les personnes ou les décideurs qui sont vraiment intéressés par l’acquisition de vos produits ou services ou que l’intérêt peut être généré pour un nouveau projet et que les vendeurs des différents distributeurs puissent les contacter pour prendre rendez-vous et démarrer le processus de vente. De cette façon, vous ne perdrez pas de temps avec des personnes qui ne s’intéressent pas à votre produit.
Pour générer un événement de prospection massive, les éléments suivants doivent être analysés dans la niche de marché cible :
- Ils ont ou peuvent générer le besoin du produit ou du service.
- Il y a intérêt à l’acheter.
- Ils ont le pouvoir de décision pour effectuer l’achat.
- Ils ont des ressources économiques ou un budget pour pouvoir le payer.
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La grande majorité des organisations priorisent leur clientèle actuelle et ne cherchent pas à obtenir de nouveaux clients, soit parce qu’elles n’ont pas d’équipe commerciale ou marketing, soit parce qu’elles travaillent dans un créneau de marché spécifique, soit parce qu’elles sont déjà bien positionnées.
Si elles recherchent à accroitre leur nombre de clients, c’est probablement parce que leur marché est en expansion, ou apparait une époque de récession ou parce que leur taux de pénétration est très faible dans le créneau actuel, elles doivent déterminer quel type de prospection elles souhaitent mener et l’appliquer.
