Aujourd’hui, je vais parler des fonctions d’un vendeur et d’un avant-vente et de leurs différents rôles dans le processus de vente. Il faut préciser que le commercial et les préventes doivent former une équipe efficace pour obtenir des résultats fructueux.
Pour commencer nous allons définir ce qu’est un commercial et ce qu’est une prévente
Vendeur
Le terme commercial couvre un large éventail de postes. À un extrême, un commercial peut n’être qu’un preneur de commande, comme un employé d’un grand magasin qui tient un comptoir. À l’autre extrême se trouvent les passeurs de commandes, dont le rôle appelle la vente créative de produits et de services de toutes sortes. En ce sens, et compte tenu de ce dernier groupe (des commerciaux qui réalisent des ventes créatives), le commercial se définit comme la personne qui agit pour le compte d’une entreprise et qui exerce une ou plusieurs des activités suivantes : recherche de prospects, communication, accompagnement et obtenir des informations
En d’autres termes, le commercial est une personne qui, par son comportement ou son action, amène les autres à faire quelque chose qu’ils ne feraient pas spontanément, c’est-à-dire qu’ils font bouger les choses.
Prévente
On peut dire que le terme d’avant-vente est la personne qui, sur la base d’une série d’avantages et de services concernant les produits, les caractéristiques techniques et les avantages, fournit au client l’apprentissage, l’installation, les besoins et les exigences du produit pendant le processus de vente.
En d’autres termes, nous pouvons dire que c’est l’art de conditionner les clients potentiels pour les rendre plus susceptibles d’acheter vos produits ou services.
Les fonctions, les caractéristiques, le travail, l’agenda et la discipline du vendeur, nous en avons déjà discuté dans les articles précédents, nous allons donc parler des caractéristiques d’une pré-vente.
À lire également : Commerciaux : Vaincre la peur et l’insécurité
Fonctions de prévente
Confiance
L’objectif est d’établir la confiance et une bonne relation avec vos clients potentiels en fonction de la solution qui leur est proposée et qui répond à leurs besoins et attentes techniques.
Capacité
Une partie très importante de l’avant-vente est la façon dont vous présentez vos informations puisque vous avez une réputation d’expert dans un domaine spécifique du produit ou du service à offrir.
L’information doit être livrée d’une manière qui met l’état d’esprit du prospect dans un mode prêt à acheter.
Informations sur le produitPar nature, toutes les caractéristiques et spécifications du produit sont mises en évidence et clarifiées sur le site Web du fournisseur.
Votre travail de prévente de produit doit aller au-delà de ce qui est déjà écrit et discuté.
Votre devoir est d’effectuer les informations supplémentaires ou quelque chose de première main sur le produit, les aspects, les avantages et les spécifications qui ne se trouvent pas sur le site du fournisseur. Cela se fait par le biais de commentaires ou par comparaison de produits.
Utilisation du produit
Une autre tactique de pré-vente très puissante consiste à promouvoir l’utilisation du produit sous un nouveau jour ou une nouvelle approche. De nouvelles formes, de nouvelles méthodes, de nouvelles utilisations de tout ce que le produit implique peuvent être découvertes si vous faites une étude approfondie par vous-même.
Les clients achèteront quelque chose lorsqu’ils pourront l’utiliser immédiatement pour obtenir le résultat souhaité. De nouvelles façons d’utiliser votre produit peuvent déclencher une impulsion d’achat, d’autant plus lorsqu’ils savent que le produit est plutôt bon.
Supériorité
Un autre excellent outil de pré-vente serait d’offrir des conseils sur d’autres méthodes d’étude de marché et de s’assurer que votre produit est supérieur aux autres.
Les critiques, les articles de comparaison et les blogs sont quelques-uns des endroits subtils pour insérer cet outil de prévente.
Formation client
C’est un processus de communication entre l’avant-vente et les acheteurs potentiels, dont l’objectif est de transmettre des informations techniques, de mise en œuvre et de solution bénéfique pour les deux parties.
Recueil des besoins
La collecte des exigences est définie comme le processus d’identification des besoins de l’entreprise, en résolvant les éventuelles disparités entre les personnes impliquées, dans le but de définir et de distiller les exigences pour se conformer aux restrictions imposées par les différentes parties.
Un bon processus de collecte des exigences soutient le développement de la spécification des exigences, de telle sorte qu’elles aient les attributs suivants :
- Ils doivent être complets, cohérents et s’inscrire dans le cadre du projet.
- Ils doivent avoir un identifiant unique.
- Ils répondent aux objectifs des clients.
- Ils sont viables et adaptés au développement.
Les exigences doivent être « testables » (elles doivent avoir la capacité de test, de démonstration ou de preuve de concept (PoC)).
À lire également : Les 5 commandements chinois pour entrepreneurs
Préparation de la proposition, portée technique et mise en œuvre
Il est nécessaire de proposer aux clients des offres spécifiques pour les produits destinés à être commercialisés, cohérentes avec l’étude des besoins réalisée, le segment de marché auquel ils appartiennent et leur comportement d’achat.
L’avant-vente est en charge de la portée technique du produit ou du service proposé, des délais de mise en œuvre, des ressources du projet et des valeurs économiques. Le vendeur est chargé de faire la proposition commerciale.
Fonctions du vendeur et de l’avant-vente selon le processus de vente
Ensuite, nous voyons où le vendeur et les préventes interagissent en fonction du processus de vente
| Étapes du processus de vente | Forecast | Commercial | Prévente |
| 1. Prospection des Leads | Pipeline | X | |
| 2. Qualification des Leads | X | ||
| 3. Opportunités | X | X | |
| 4. Probabilité haute | Upside | X | |
| 5. Proposition | X | X | |
| 6. Gestion des objections / Négociation * | Forecast | X | X |
| 7. Signature du contrat | X | ||
| * Traitement des objections techniques |
Pour mener à bien une prévente efficace, il est indispensable de connaître le client et avec cela la sélection des produits les plus adaptés pour lui.
- Qui est le client ?.
- Connaître le produit qui est vendu.
- Dressez la liste des produits ou services que vous pouvez offrir.
- Connaître le marché et la position des produits par rapport à la concurrence.
- Les connaissances préalables nous permettront l’objectif fondamental:
- -Sélectionnez les produits possibles.
- -Sélectionnez les produits les plus adaptés.
- -Sélectionnez les produits possibles.
À lire également : 18 films pour les vendeurs qui ont besoin de se booster