Trouver des leads ou prospects à contacter, et à essayer de transformer en clients, est la toute première phase à laquelle doit faire face le représentant commercial. A moins, bien sûr, que votre entreprise ne vous fournisse une liste de clients toute faite. Si c’est le cas, vous êtes un chanceux.
La démarche pour trouver des prospects doit suivre une série d’étapes que nous allons énumérer à continuation.
Avec la large gamme de solutions offerte par WEB24, nous partons du principe que nous sommes au début de la collaboration et vous n’avez pas encore une totale maîtrise sur tous les produits que vous pouvez offrir à nos potentiels clients, pour cette raison vous devez vous interroger sur :
- Avec quels produits suis-je le plus à l’aise ?
- La période de formation doit nous orienter sur le genre d’entreprises à qui ils s’adressent et cela conditionnera nos premières « chasses » de prospects.
- Quels genres de prospect/possibles clients vais-je essayer de trouver ?
Avec quels produits suis-je le plus à l’aise?
Nous sommes donc en période de formation et n’avons pas encore toutes les connaissances et, par conséquent, l’assurance pour pouvoir présenter efficacement toute la gamme de produits qu’en théorie nous pouvons travailler. Commencer à contacter les clients trop vite (lorsque l’on n’est pas encore prêt) peut être contre-productif. En effet, un premier mauvais contact (dans lequel nos lacunes ou ignorances pourraient être mises à nu) auraient sûrement pour effet une perte de confiance de notre interlocuteur et donc de le « brûler » avant même de commencer une possible relation commerciale. Il est donc très important, à ce stade, de bien choisir les produits que nous dominons le mieux pour faire nos premiers pas de chasse aux clients.
Période de formation
Durant la période de formation nous recevons toutes sortes d’informations qui nous seront indispensables au développement de notre activité. Ces informations nous sont données sous forme de Manuels, d’Articles, de Vidéos en streaming et de Contacts, sous diverses formes, avec les formateurs. Une formation étendue nous est proposée sur les différents produits, leurs types de clients cible et diverses techniques d’approche, de contact et de vente. Un des buts ultimes de cette formation est de savoir « Quoi Proposer à Qui ».
Quels types de prospect dois-je chercher ?
En tenant compte des deux paragraphes précédents nous allons donc essayer de détecter, à travers les informations que nous pouvons trouver sur Internet, des entreprises qui réuniraient une ou plusieurs des conditions ci-dessous :
- Entreprises PME (surtout au début, pour les raisons exposées plus haut)
- Entreprises qui réalisent un certain CA minimum et disposent d’un minimum d’effectifs.Il est nécessaire une certaine capacité financière et d’effectifs pour faire face à une mise à jour digitale. En dessous d’un certain seuil on perd notre temps.
- Entreprises qui n’auraient pas de Site Web
- Nous sommes en 2023 et peu de secteurs ou d’activités professionnelles peuvent se targuer que l’Internet ne leur apporte rien.
- Entreprises avec Site Web mais que celui-ci présente des défaillances au niveau du design, de la fonctionnalité ou autres.
- Aujourd’hui tout le monde a une certaine culture de l’Internet. Cela signifie que beaucoup d’usagers savent discerner un bon site web d’un mauvais ou avec des défaillances. Tenant compte du fait que beaucoup de visiteurs ne connaîtront jamais l’entreprise autrement qu’à travers le site, il est primordial de soigner cette véritable et authentique carte de visite de l’entreprise. Le site web représente l’entreprise d’une façon décisive mais bon nombre de PME ne l’ont pas encore compris. C’est celles que nous cherchons comme clients potentiels.
- Entreprises qui soient absentes des RSS, notamment Facebook (ou qui figurent sur Facebook mais de façon peu travaillée ou négligée)Bien des PME n’exploitent pas Facebook et ignorent les avantages qu’ils pourraient en tirer.
On part donc à la chasse de leads, pour cela sur Internet nous disposons de différents outils pour nous aider.
Trouver des entreprises cible
L’un des meilleurs sites est Kompass.com qui est une ample base de données d’Entreprises et de Professionnels sur le territoire français. Le site permet de configurer les recherches d’une façon intéressante qui va nous aider à cibler nos recherches.
Nous allons procéder comme suit :
1) Kompass_1
2) Kompass_2
3) Kompass_3
4) Google_1
5) Societe.com
6) manageo.fr
On peut aussi faire une recherche sur le site manageo.fr (équivalent à societe.com) qui nous confirme les infos que nous avons déjà et nous informe, qu’à priori, l’entreprise n’a pas de site web et ne figura pas dans les RSS.
7) Pages Jaunes
Notez, qu’en ce moment, si vous avez suivi le procédé, vous avez sur votre navigateur cinq ou six onglets ouverts. Il es bon de les conserver ainsi, et à la même place, pour créer des automatismes, afin de gagner du temps dans les recherches successives.
Il est temps de revenir sur la recherche Google et examiner les links qui nous sont proposés afin de voir si on trouve une référence à un site web de l’entreprise. Généralement il est peu probable d’avoir du succès si on ne trouve rien sur les trois ou quatre premières pages. De plus, dans le point 6 manageo.fr nous avertissait déjà de l’absence probable de résultats.
8) Google_2
Une recherche sur Google (en rajoutant le critère de recherche de Facebook) ne nous donne pas de résultats positifs pour RSS Facebook. La recherche nous renvoie sur des tas de liens de portails sectoriels où Cabrita, par son activité, va y être présente; mais qui ne nous fournirons pas de nouvelles informations à celles que nous possédons déjà.
Il se peut cependant, que comme dans les cas ci-dessous, nous pouvons tomber sur un profil de Facebook nommé « non officiel » , qui néanmoins correspond à une identité d’entreprise vraie, qui est généré para le propre réseau social. J’imagine que, dans la plus part des cas, le possesseur de l’identité ou marque n’est même pas au courant.
ou cet autre exemple
Je crois que dans ces deux cas, personnellement, je prendrais contact avec le lead pour lui signaler l’existence (que peut-être il ignore) de ce profil Facebook à son insu et qui fait un peu désordre. C’est même un très bonne occasion d’entrer en contact avec un motif qui peut lui rendre service.
Donc, à la fin de notre recherche, qu’est-ce que nous avons?
- Cabrita, nom de l’entreprise
- Son adresse
- Son numéro de téléphone
- Son secteur d’activité
- Son CA (qui par son montant en fait un prospect d’intérêt)
- Ses effectifs (qui par le nombre en fait un prospect d’intérêt)
- Le nom du Gérant
- L’absence de Site Web (donc, prospect d’intérêt)
- L’absence de présence sur les réseaux sociaux (donc, prospect d’intérêt)
Dans le cas où on aurait trouvé un Site Web de l’entreprise ou présence sur Facebook, on doit émettre un commentaire appréciatif sur la qualité de ces liens. Cela déterminera la pertinence de contacter le prospect.
Conclusion
Dans le cas présent, il est clair que l’entreprise CABRITA et un prospect à travailler. Certes il nous manque un mail de contact mais qu’avec un coup de fil et un peu d’ingénierie sociale on peut facilement obtenir.
Le plus judicieux serait de confectionner une base de données avec tous les prospects ainsi trouvés afin de pouvoir les travailler et organiser un suivi des différents contacts.