Vendre ses services pour de petites entreprises lorsque l’on travaille dans le secteur du web n’est pas une chose aisée ! Cibler des secteurs d’activité ou les acteurs ne sont pas familiers aux nouveaux médias rajoute une difficulté supplémentaire. Dans cet article, nous verrons comment maximiser ses chances pour convaincre les petites entreprises de l’intérêt du web. L’objectif sera donc de fournir un argumentaire simple et cohérent pour convertir les personnes réticentes.
Imaginons une négociation avec un dirigeant d’une petite entreprise de rénovation, intéressé, par vos services de création de sites Internet. Après un premier rendez-vous, vous lui envoyez votre devis. Réaction de l’intéressé : « C’est un prix exorbitant ! Dans ce cas, je préfère le faire par mon neveu qui me le fera gratuitement ».
C’est maintenant à vous de jouer pour lui montrer tout l’intérêt du web.
Un site Internet est un investissement
Le Cashflow des petites entreprises est souvent très serré. Vous êtes en face de gestionnaires qui sont parfois en difficulté et luttent quotidiennement pour la pérennité de leur affaire. Quand un chef d’entreprise fait un chèque, c’est un investissement important. Naturellement, votre interlocuteur est sur la défensive.
Pourtant, la chose la plus importante pour lui est l’avenir et la croissance de son entreprise. L’astuce est donc de vendre un retour sur investissement. Au-delà de l’argument « Votre entreprise sera ouverte 24 h/24 h, 7 jours/7 », de nombreuses raisons vous permettront de vendre un site et une stratégie web.
Voici une liste non exhaustive :
• Tout est mesurable
Audience, prospects, demande de devis… contrairement aux publicités traditionnelles ou aux flyers, sur Internet, tout est quantifiable. C’est un argument de vente incroyable. Pour les dirigeants de petites entreprises, cela veut dire qu’ils peuvent à tous moments consulter les performances de leur site Internet et analyser leur retour sur investissement. Et si les performances du site ne sont pas satisfaisantes, alors les paramètres de Google Analytics vous diront ce qu’il faut modifier.
• Vous contrôlez votre image
Les dirigeants doivent savoir que sans site Internet (ou avec un site pas optimisé ou pas attrayant), l’image en ligne de leur entreprise sera défaillante. Uniquement présente sur les avis en ligne de Google, cela sera insuffisant pour attirer et convaincre des clients potentiels. Et surtout, cela laisse la porte ouverte aux concurrents qui, s’ils ont compris l’intérêt du web ressortent mieux sur les moteurs de recherches.
• Une publicité plus efficace
Contrairement aux publicités traditionnelles comme les annonces dans les journaux, l’affichage ou les flyers… les stratégies de communication en ligne sont efficaces et mesurables. Créer une campagne d’achat de mots clé permet d’attirer l’internaute. Mettre en place une stratégie de contenu permet, de convertir l’internaute en prospect qualifié.
L’avantage : c’est économique et lorsque l’internaute cherche un produit, il vous trouve et est rassuré grâce à du contenu. En plus d’être mesurable, les campagnes en ligne permettent une segmentation (géographique, sexe, âge, intérêts…) très précise. De plus si la campagne n’est pas performante, l’entreprise peut modifier sa stratégie. Pourquoi alors dépenser dans une dépense aux résultats inconnus alors que les retours sur investissement sont clairement affichés sur Internet.
• Un gain de productivité
C’est surement la dernière chose qui vient à l’esprit des chefs d’entreprise. Pourtant, si vous y pensez, un site Internet peut faire gagner du temps et améliorer la productivité d’une petite entreprise.
De nos jours de plus en plus de gens préfèrent contacter les entreprises à travers un formulaire de contact qu’à travers le téléphone. Non seulement cela permet de répondre aux demandes en ligne et donc d’augmenter les prospects, mais en plus, l’écrit permet une relation client plus précise ce qui évite les erreurs et fait gagner du temps. Plus besoin de s’arrêter en plein milieu d’une tache pour répondre au téléphone, il suffit de prendre 15 minutes par jour pour répondre aux demandes.
Vous savez pour quoi vous payez !
Si vous atteignez cette étape, cela signifie que vous avez réussi à convaincre votre interlocuteur de l’intérêt d’avoir un site Internet. Pourtant sa préoccupation concernera très certainement le montant qu’il devra payer pour son site. Investir pour quoi que ce soit sans retour sur investissement direct est toujours difficile à imaginer.
La clé est de faire le maximum pour que votre client comprenne qu’il aura exactement ce dont il aura payé. Vous pouvez lui rappeler que son expertise est appréciée par ses clients. C’est la même chose, pour vous et sa présence en ligne. Les clients doivent avoir une totale confiance en vous et dans les recommandations et fonctionnalités utilises à son business. Bien sûr, il pourrait utiliser les services gratuits, mais ces sites Internet fournissent un service minimum, sans optimisation des fonctionnalités et du référencement. Cela peut fonctionner, mais il n’obtiendra jamais l’efficacité et la beauté d’un professionnel.
Expliquez les possibilités
Beaucoup de dirigeants de petites entreprises ne réalisent pas toutes les possibilités que donnent Internet pour leur affaire : vente, paiement en ligne, paiement des factures, gestion du contenu, inscription, newsletter… la liste est longue. Si votre client intègre bien les possibilités, il va réaliser rapidement qu’il lui faut un expert pour maîtriser ces domaines et en tirer des bénéfices.
Assurez-vous tout de même que vous ne soyez pas seulement en train de vendre à tout prix, mais que vous vendez un accompagnement et des services adaptés aux besoins de votre client. Votre objectif est d’avoir une relation de partenaire et qu’il soit pleinement satisfait des bénéfices que vous lui apportez. Votre client doit vous faire confiance et être convaincu que personne ne comprend mieux son business et ses besoins que vous.
L’importance du design
Même si dans certains secteurs, le bouche-à-oreille est souvent à la base des réputation d’une entreprise, avoir une image professionnelle reste essentiel.
Sans aller trop dans les détails, faites comprendre que le design sur Internet est essentiel à la réussite d’un projet. Voici quelques chiffres d’une étude de l’agence Razorfish’s qui montre son influence dans le choix des marques des internautes.
65 % des consommateurs déclarent que le site Internet a une influence importante (positive ou négative) sur l’avis qu’ils se font, d’une marque ou des produits et services qu’une entreprise propose.
Préparez les statistiques
Si votre client a toujours besoin d’être rassuré, montrez-lui des statistiques qui montrent la présence en ligne et l’utilisation d’internet dans le processus d’achat.
– 91 % des Français vont en ligne pour faire des achats locaux.
– 83 % des consommateurs interrogés pensent qu’avoir un site web et utiliser les médias sociaux est un facteur important au moment de choisir les petites entreprises.
– 80 % des propriétaires de petites entreprises considèrent la conception de leurs logos, sites web, des documents de marketing et d’autres outils de marque soit « très important » ou « important » pour la réussite de leurs entreprises.
Analyser vos concurrents
Un bon moyen de convaincre votre client de la nécessité d’avoir un site Internet est de faire une recherche sur Google avec lui.
Tapez les mots clés qui concerne sa spécialité. Les résultats listeront des concurrents de son secteur plus visibles que lui.
Exemple concret du manque à gagner pour lui. Même si vous n’offrez pas de prestations SEO, le client doit avoir un site pour pouvoir optimiser cela. Si vous offrez ces prestations, alors recherchez vos clients sur Google et expliquez que vous avez aidé ces entreprises à être mieux référencées. Par contre, soyez sure que vos clients ressortent sous peine d’avoir toutes les peines à expliquer les raisons pendant l’entretien.
Apportez le package « réseaux sociaux »
Plusieurs clients sont venus vers moi pour avoir une formule toute comprise leur permettant d’être visible en ligne : site web, page Facebook, compte Twitter et l’image de marque, etc… Certains clients sont déjà convaincus par ces services « supplémentaires ». Si vous êtes à la recherche de moyens supplémentaires pour accrocher les clients, offrez une large gamme de services, parce que – avouons-le – Facebook et Twitter sont populaires. Votre client a très certainement une page Facebook active pour interagir avec ses clients et du marketing au public. Offrir une stratégie sociale donc particulièrement adaptée.
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