Aujourd’hui, je vais vous parler de l’importance de la prospection en fonction de votre ratio de clôture, car en tant que vendeurs, vous devez avoir le contrôle sur la génération de prospects afin de pouvoir atteindre l’objectif de vente et faire les efforts nécessaires pour l’atteindre.
Ratio de Clôture, définition
Définissons d’abord ce qu’est le ratio de clôture, c’est le rapport ou quotient de deux grandeurs liées. Les ratios sont les coefficients qui fournissent les unités de mesure et de comparaison. Grâce à eux, la relation présentée par deux données est établie et il est possible d’analyser l’état d’un secteur d’organisation en fonction de ses niveaux optimaux, en conclusion de ce que je viens de vous dire, le ratio de clôture est l’efficacité de conclure une vente.
Effectivité, Efficacité, Efficience, où est la différence?
En fait, effectivité se réfère à l’équilibre entre efficacité et efficience, c’est-à-dire qu’on est effectif si l’on est efficace et efficient. L’efficacité est l’obtention d’un résultat, même s’il n’est pas correct. En revanche, efficience est la capacité d’atteindre le bon résultat avec le minimum de ressources possibles.
Je vous laisse un exemple d’effectivité :
Efficacité : la patrouille conquière la colline.
Efficience : la patrouille conquière la colline sans pertes.
Effectivité : la patrouille prend la colline sans pertes et amène les prisonniers ennemis.
Maintenant, nous allons l’appliquer de manière pratique dans le domaine de la vente, Si de chaque 40 leads effectifs vers de nouveaux clients une vente est produite, le ratio d’efficacité des appels est de 2,5% (1/40=2,5/100) indépendamment du nombre d’appels, du temps de clôture et des visites qui sont réalisées. Chez un vendeur senior le normal est de 5:1 ou 3:1.
Le ratio des ventes s’applique lorsqu’il y a déjà une opportunité de vente ou un lead qualifié généré dans le pipeline, ce qui vous permet de contrôler tous les ratios d’effectivité de votre travail. Et, connaissant les ratios de clôture et le temps qu’il faut pour clôturer une opportunité, vous pouvez entreprendre les actions et les efforts en appels et visites dans votre agenda de vente.
En fait, précisons que tous les prospects ne sont pas identiques, c’est à dire: Tous les prospects n’ont pas la même qualité, et nous entendons par qualité les différents pourcentages de leads qui terminent en une vente.
Maintenant que nous avons clarifié le ratio de clôture, voyons combien vous avez à prospecter pour faire votre part de ventes dans un marché transactionnel, car dans le secteur des comptes stratégiques, ce que vous faites est un plan de compte.
Avant de commencer l’exercice de prospection, vous devriez vous renseigner sur votre vente moyenne, qui nous indique combien de clients achètent auprès de votre organisation par registre en moyenne sur une période de temps donnée.
Pour calculer cet indicateur, vous n’avez besoin que de deux données, les ventes et le nombre de clients qui ont effectué des achats au cours de la période que vous prévoyez mesurer, soit une semaine, un mois ou un an.
Par exemple, votre organisation a vendu 248 000 $ au cours de l’année précédente et avait un total de 31 registres, ce qui nous permet également de calculer l’achat moyen:
Achat moyen = Chiffre d’affaires cumulé /Registres cumulés
Achat moyen= 248 000 $ / 31
Achat moyen= $ 8.000
Supposons que votre quota de vendeur est de 100.000 $ par an et que votre chiffre d’affaires moyen est de 8.000. Comme nous l’avons vu précédemment, au début de l’année pour laquelle vous devez prospecter et connaître votre ratio de clôture, et la totalité de votre territoire potentiel où vous pouvez offrir votre produit ou service, soit 10.000 nouveaux clients possibles.
Au cours du premier trimestre (T1), il se consacre à la prospection à froid et aux premiers contacts, pour lesquels de son territoire il parvient à lever 20 leads qualifiés par mois en envoyant 10 mails quotidiens de présentation de l’entreprise, des produits et services et 20 appels hebdomadaires effectifs de prospection.
Des 20 prospects qualifiés, il commence à suivre les ventes et utilise les techniques de vente pour conclure dans le processus de vente de telle sorte qu’il clôture 4 opportunités au début du deuxième trimestre (T2) qu’il a un ratio de clôture de 5:1, c’est-à-dire pour chaque 4 prospects qualifiés il clôture en moyenne de 8,000 $.
Par conséquent, ayant 3 trimestres à clôturer, on doit prospecter de la manière suivante pour atteindre son quota:
Ratio de fermeture : 5:1 (20 Leads)
Volume de ventes : 100 000
Vente moyenne : 8 000
Comptes à prospecter par ticket moyen = Ratio de fermeture X Quota de ventes / Vente moyenne
Comptes à prospecter par Vente moyenne = 5 X 100.000 $ / $ 8.000
Comptes à prospecter par Vente moyenne = 63 leads
Cela signifie que selon le ratio de clôture, vous devez avoir au moins 63 prospects en pipeline pour atteindre votre quota de ventes et au moins 500 000 en pipeline pour que vous puissiez avoir une bonne prévision.
De l’exemple généralement les valeurs des opportunités varient pour correspondre à votre pipeline, ainsi que les tailles des opportunités et la vitesse de clôture qui les gère avec votre entonnoir de vente.
Et selon ce que nous avons vu dans l’exemple, vous devez maintenir au moins 10 comptes prospectés et qualifiés par mois afin d’atteindre votre quota de ventes et mieux gérer vos ventes puisque vous n’avez plus que 3 trimestres pour atteindre votre quota.
L’objectif est toujours d’améliorer le ratio de clôture en exploitant le temps et en se basant sur des chiffres et non sur l’intuition de ce que vous devriez faire en prospection, plus vous prospectez de comptes légers ou moins nombreux, plus votre cote d’opportunité sera légère et donc votre ratio de clôture sera élevé.
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