Que vous démarriez une toute nouvelle entreprise ou que vous soyez bien établi dans votre secteur d’activité, attirer de nouveaux clients est certainement l’une de vos principales priorités. Mais si vous n’avez pas une bonne stratégie de génération de prospects, vous risquez de vous retrouver dans le brouillard.
Et, par la suite, je me demande pourquoi les clients ne sont pas prêts à acheter. Pour créer une entreprise durable et en pleine croissance, vous aurez besoin d’une stratégie de génération de prospects pour attirer constamment des clients potentiels. Mais d’abord, vous devrez identifier exactement qui est ce client.
QU’EST-CE QUE LA GÉNÉRATION DE PROSPECTS ?
Un lead est quelqu’un qui a manifesté un intérêt pour les services ou les produits de votre organisation d’une manière ou d’une autre. La génération de prospects, par conséquent, est le processus qui consiste à transformer des étrangers en clients potentiels. Ou, comme le dit Hubspot, la génération de prospects est « un moyen de fidéliser les clients potentiels de votre entreprise et de les mettre sur la voie de l’achat ».
Notre définition de la génération de prospects est » le processus qui consiste à aider les clients potentiels à trouver votre entreprise – souvent avant même qu’ils ne cherchent à faire un achat – et à transformer cette prise de conscience précoce en préférence de marque, et finalement, en leads et revenus « . C’est vraiment l’une des premières étapes d’une stratégie de marketing efficace qui peut vous permettre d’attirer les clients dès le début et de vous démarquer pour les bonnes raisons.
POURQUOI LA GÉNÉRATION DE PROSPECTS EST-ELLE IMPORTANTE ?
La génération de prospects fait partie intégrante de vos efforts de marketing, et c’est essentiellement ce qui se traduira en ventes. Vous devez être en mesure d’atteindre ces clients et de vous démarquer de la concurrence. Bien qu’il existe plusieurs façons de le faire, vous ne pouvez pas vous permettre d’ignorer la génération de prospects. Après tout, si vous ne pouvez pas définir ces clients potentiels – ou même qui ils sont – vous aurez de la difficulté à maintenir votre entreprise à flot.
Remarque sur la génération de prospects entrants par rapport à la génération de prospects sortants Au fil du temps, l’efficacité de certaines stratégies de marketing a évolué. À l’ère du numérique, tout tourne autour de la génération de prospects entrants.
Bien que la génération de prospects entrants et sortants exige des entreprises qu’elles se concentrent sur leurs marchés cibles, l’approche diffère quelque peu. La génération de prospects sortants est une méthode plus traditionnelle par laquelle l’entreprise envoie un message directement aux clients potentiels (pensez aux appels à froid et aux courriels). La génération de prospects entrants, en revanche, exige que l’entreprise fournisse un contenu utile et pertinent qui amènera ensuite les clients directement à votre entreprise.
Aujourd’hui, les consommateurs sont beaucoup plus susceptibles d’ignorer les arguments de vente et de choisir de faire affaire avec une entreprise qui peut offrir de véritables solutions à un problème commun. Ce changement s’est avéré problématique pour de nombreuses entreprises.
En fait, environ 63 % des entreprises s’entendent pour dire que la génération de prospects et de trafic est leur plus grand défi de marketing. Il peut être difficile de repenser complètement votre stratégie de génération de prospects. Certaines entreprises peuvent même choisir d’utiliser les deux techniques pour répondre à leurs besoins particuliers.
Mais quel que soit le type de stratégie que vous utilisez, il est indispensable de comprendre votre marché cible -et plus particulièrement votre clientèle cible.
QU’EST-CE QU’UN CLIENT CIBLE ?
Maintenant que vous comprenez l’importance de la génération de prospects, vous aurez besoin d’un moyen d’identifier exactement qui est votre client idéal. Cela peut réduire la perspective et vous permettre de vous concentrer sur ce qui constitue une piste prometteuse (c.-à-d. quelqu’un qui est susceptible d’avoir un intérêt réel dans ce que votre entreprise a à offrir). Vous avez peut-être déjà identifié votre marché cible, qui diffère légèrement de votre clientèle cible.
Bien que votre marché cible représente probablement un plus grand groupe de clients potentiels (souvent avec une tranche d’âge, une tranche de revenu ou un autre écart), votre client cible sera un peu plus spécifique. Au lieu d’un groupe cible âgé de 18 à 25 ans qui vit en banlieue, votre profil de client cible pourrait être un Afro-Américain âgé de 23 ans, qui vit dans un certain code postal et gagne un certain montant par an.
Vous devrez également tenir compte des termes psychographiques qui décrivent la personnalité de votre client cible -comme écologiquement responsable, aventureux, aventurier, technophile ou à la mode. En bref, votre client cible devrait représenter le consommateur idéal qui est le plus susceptible d’acheter vos produits ou services.
COMMENT DÉFINIR MON CLIENT CIBLE ?
Identifier votre clientèle cible peut s’avérer difficile, surtout si vous dirigez une toute nouvelle entreprise et que vous avez peu de données. Mais même si votre produit ou service a un attrait généralisé, vous ne pouvez pas simplement le vendre à tout le monde. Sinon, vous finirez par dépenser beaucoup d’argent pour votre marketing avec des résultats moins que souhaitables.
Chaque entreprise a un client principal ; identifier ce client idéal ne signifie pas que vous vous aliénerez les autres qui n’appartiennent pas à la même catégorie. Cependant, cela rendra la génération de prospects beaucoup plus efficace (et les ventes beaucoup plus probables).
Lorsque vous tentez de déterminer votre clientèle cible, vous devez vous poser les questions suivantes:
- Quels problèmes nos produits/services peuvent-ils résoudre pour nos clients ?
- Quel est le sexe de votre principal client ?
- Quel âge a votre principal client ?
- Quel est leur niveau de revenu ?
- Quel est leur Niveau d’éducation ?
- Quelle est leur situation matrimoniale ou familiale ?
- Où vit et/ou travaille votre principal client ?
- Quelle est leur origine ethnique ?
- Qu’aiment-ils dans la vie ?
- Quand ce client achèterait-il probablement votre produit ou service ?
- Comment est leur personnalité ?
- Quelles sont leurs valeurs ?
- Où ces clients obtiennent-ils leurs informations ?
- Quel est leur mode de vie ?
- Quels sont leurs intérêts et leurs passe-temps ?
- Quels produits ou services seront les plus attrayants pour vos principaux clients ?
Ce ne sont pas les seules questions auxquelles vous devrez répondre pour déterminer votre clientèle cible, car il y a beaucoup d’autres facteurs à considérer. Cependant, ils peuvent vous donner un bon point de départ.
Une fois que vous comprenez mieux qui est ce client idéal, à quoi ressemble sa vie et comment il est susceptible de se comporter, vous pouvez utiliser cette information pour commercialiser vos offres plus efficacement et fournir un contenu pertinent qui saura répondre à ses besoins.
Si vous êtes capable de vous mettre à leur place, vous comprendrez mieux les problèmes auxquels ils sont confrontés et vous comprendrez comment votre entreprise peut apporter une solution. En fin de compte, c’est une part importante de la transformation d’étrangers relatifs en clients de longue date, c’est-à-dire la génération prospects et les ventes qui suivront.
À lire également : Les meilleurs questions pour vendre un site web